家纺招商，“绝路”就是“生路”
出处：中国管理资讯网 发布日期：2008年11月24日 10:36
俗话说，天无绝人之路、绝处逢生，对于很多家纺企业来说，特别是对于刚刚外销转内销的家纺企业来说，绝路往往在于出路太多，而不是太少；所谓壮士断腕、壁虎断尾，都是在置之死地而后生。最近我就接触了一家浙江的大型外销型家纺企业，他们觉得转内销没有什么经验，心里没底，不敢大投入，只是在试水，试了一下，结果给呛得不轻，招商效果很差；现在企业上下已经对家纺事业开始产生怀疑了，准备转型进入照明或者太阳能行业，因为他们觉得这两个产业更有钱途；这就像晚上走在漆黑的大路上，好不容易看见一盏明灯，却没有想到灯的下面就是一个刚挖出来不久的深坑；很多家纺企业都是在这样从一个坑进入另一个，爬出来再奔下一个。
实际上，摆在很多家纺企业面前的只有两条招商大道，没有中间路线，要么，你去招有钱、有网络、有雄心的顶级经销商，上金山捡白金；要么，你去招有点钱、有个店、有些梦想的低端经销商，下金矿淘黄金。为何？因为中国市场是个典型的二元市场，高的好卖，中国已经成为世界奢侈品的主销地就是明证，贵州茅台、五粮液年年在涨价，仍然卖得火，也说明了一切；低的也好卖，曾经的三株、现在的脑白金的空前成功就是例证，沃尔玛、国美等都在喊天天低价，也已经表明了一切。用我的话说就是“极端招商模式”，看似是悬崖绝路，跨过去，就是天堂。
罗莱家纺正在走的就是前面那条路，通过集成世界级家纺品牌，靠“品牌联合国”的威慑力，把顶级经销商一网打尽，擒住这些王，周边中小型经销商自然归附。就如我当年为千年保健服务时，采取的就是这种“意见领袖”招商模式，我们先从沈阳下手，为何？因为沈阳的经销商是保健品行业人所共知的大腕级人物，在行业内具有非同寻常的影响力，她看好的项目，她正在运作的项目，在其他保健品经销商的眼里，那肯定是好项目了，信任度马上提升了很多。故，罗莱家纺一直在广告中宣传其某地的某个经销商年销售额达到某某万。亚光家纺走的也是类似的上行线，通过畅销欧美的LOFTEX品牌和代理的凯蒂猫、史努比等世界级动漫品牌，也初步构建起了自己的“品牌联合国”。
好梦来家纺正在走的就是后面那条路，把有限的精力和财力放到三、四线市场上去，通过适销对路、物美价廉的超值产品攻城略地，把那些做不起大品牌的低端经销商一网打尽，建构起自己的井冈山根据地。原来我在帮助金鸡保健酒招商的时候，也是采取的类似模式，别人在地市级城市大规模招商，我们直接深入乡镇市场，用喜闻乐见的“快乐大本营”招商模式，在促销的同时招募经销商，看得见的热销场面，当地有些闲钱的人都争相代理销售。故，好梦来家纺就没有必要打电视广告，在乡镇市场，你让别人看着像是大品牌，你就是大品牌。水星家纺应该是走下行线的先驱了，其在全国已经构建起了1500多个有效终端网络，星星之火已成燎原之势，把毛泽东的“农村包围城市”的战略思想实践到家了。
其实，中国家纺行业的品牌金字塔结构已经初步定型，最上面是罗莱家纺，“品牌联合国”的威慑力不可小觑；中间的亚光家纺、孚日大家纺、紫罗兰家纺、梦洁家纺和富安娜家纺都在各自分兵抄小路上山；下面的好梦来家纺、水星家纺和云水瑶家纺等筑路铺网，建设蜘蛛网和八卦阵。中间一层的，要么冲上去，要么掉下来，毕竟高处不胜寒，但也不是绝无可能超越罗莱家纺，问题是这个会越来越难了，因为罗莱家纺本来就是一个战略驱动的企业，向来是棋高一筹、领先半步，如今其已经完成上市，资金更是充裕，要与其试比高，只能靠出奇招了，否则，无疑于鸡蛋碰石头。据我观察，孚日大家纺虽然势头不错，但在战略高度上确实还差很远，很像墙头芦苇，摇摇摆摆，前段时间，我刚拿她的“好柔柔”开刀，最近就立马换成了“世界品质”，实在令人困惑：孚日大家纺，你到底要去哪里？看来，孚日大家纺面前的路还是太多了，也许只有适逢绝路才能找到真正的生路吧！
崔涛，中国最早的策划人之一，人称“策划界的魔术师”，“集成赢销模库”创建者，“上海红模策划团队”领军人，独创“焦点赢销魔术”，力推“模式总经理”，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
