CDMA产品的代理销售渠道

　　联通公司建立分销渠道的目的为扩大联通CDMA的在整个电信市场的市场份额，并且将CDMA产品更好的介绍给广大潜在用户，保证市场占有率稳定的上升。

　　我认为目前联通公司的应该采用一级渠道，即由制造商（联通公司）通过各零售商将产品销售给消费者。

　　就代理商渠道而言，目前联通代理商渠道包括联合营业厅、专营店、一级代理和普通代理等几个层次。划分渠道层次的标准，一是代理联通业务的种类，是否代理其它电信运营商的业务（主要是移动业务），二是代理业务（主要是移动业务）的规模、数量和业绩，三是是否具有服务功能。联合营业厅，是联通与代理商共同建设的营业厅，代理联通的所有业务，可以办理130入网、过户、交费等业务，是联通与代理商合作最紧密的代理商，具有一定的服务功能。专营店原则上只代理联通的业务，而对一级代理和普通代理的划分主要是从协议上代理商包销联通卡的数量来规定的。从代理佣金上来说，联合营业厅和专营店是同一水平，一级代理商其次，普通代理最低

　　因为目前的的网络产品，如CDMA 或GSM的SIM卡，都是由手机分销商在销售手机时一同销售给顾客的，且往往是由销售商将网络向顾客作介绍，而顾客通过介绍和平时得到的信息进行判断和选购。这就决定了一级代理和普通代理在整个销售渠道中占有非常重要的地位。

　　目前这些一级代理和普通代理通常有如下几种：手机专卖店，通讯产品专营店，一些大的超市和卖场，还有网络也越来越成为手机销售的一大途径。而有时有些单位会通过代理商直接购买大批手机装备员工，饶过了零售这一关。这些就是联通公司目前所要面对的已有主要销售渠道。

　　我们知道，建立代理销售渠道，首先需要保证的就是渠道的畅通无阻。因此在实物流方面联通应该确保供货的充足。当然，由于处于网络运营商这一特殊的位置，联通对供货的保证即为放出足够的号码。当然，这在目前对联通是不成问题的。2002年1月初，中国联通开始投放CDMA手机号码，第一期用户容量为1515万户，3年后最终的目标数是5100万户。由此可见。

　　而在所有权流和付款流方面，联通似乎仍在使用原有的GSM网络经营时便存在的方式。而且这种方式也是可行有效的。

　　我觉得最值得一提的是信息流和促销流。

　　联通在联合营业厅、专营店方面由于自身是唯一的销售对象，因此收集市场信息和数据可以全面而详细，因此在那些一级代理和普通代理商那里如何建立一套完备的信息数据收集整理系统便显得尤其重要，因为就目前来看，我国的绝大多数手机分销商走的多是行业专业化而非品牌专业化的道路，即销售的都是手机及一系列配件，但并不只销售一种固定的品牌，只有一些位于上游的代理商才走品牌专业化的道路。这也就是说决大多数情况下，一家手机店不会出现只卖一种品牌的情况，更不用说只卖GSM或是CDMA一种网络的手机了。当联通的CDMA网络的SIM 卡与移动GSM的SIM 卡一同销售时，确保对最贴近市场的销售资料的掌握便变的极为重要。应对那些手机专卖店，通讯产品专营店，那些大的超市和卖场，还有网络上的销售情况应加以研究。这有助于了解市场的最前沿的情况，并随时加以处理来指导其他服务项目和营销策略的进行。

　　促销流方面联通与广告商及广告代理商的沟通应该直接而全面，并将从别的渠道收集来得信息通过处理后交由广告商进行广告策划，这样既能准确的定位主要的销售对象，做到有针对性的营销，也能随时对广告的效果进行评判。

　　在这里谈CDMA不可避免的要提一下对手机制造商和上游销售商的控制，因为CDMA网络产品本身与手机的不可分离性，所以保持对手机制造商和上游销售商的控制力是十分重要的。CDMA手机与GSM手机具有不可兼容性，所以CDMA手机的价格将会直接影响CDMA网络产品的销售。而众所周知手机价格与手机的产量是反方向变动的，产量越大，价格越低。因此联通作为国内目前唯一的CDMA网络运营商应该让广大知名手机厂商的CDMA手机价格接近GSM手机的价格，甚至更低，这将会为联通公司在电信市场的竞争增加上一大笔筹码。因此可以采用一些特殊的方法增加手机制造商对CDMA手机的生产，如直接下大定单订购大批CDMA手机，并在订购的价格上进行让步，并与CDMA手机制造商结成同盟，与手机制造商实现信息资源的共享，为他们提供消费者对CDMA手机的要求和满意程度等多种信息，这也会直接促使CDMA手机生产成本的下降，间接增加CDMA网络产品的销售。而对上游销售商，联通可以通过契约形式与上游销售商建立合作关系，甚至合作可以建立专门代理CDMA手机销售的销售商，直接介入CDMA手机的销售中去，让销售商的利益与联通的利益充分联系在一起。做到联通荣俱荣，联通损俱损。

　　而在对待那些一级代理商和普通代理商的时候，可适当使用激励性的政策，一是物质激励，如在完成既定目标任务的前提下，提高超额数量的佣金，开展销售竞赛，对获奖者进行贵重物品如彩电或者旅游等奖励；二是精神激励，如服务支持、广告支持、授予特殊称号等，这样那些一级代理商和普通代理商在介绍网络产品时将会更努力的介绍联通CDMA的产品，这样既增加了他们的收入也会让联通CDMA产品的销售更上一层楼。

　　以上是我个人对联通CDMA产品营销渠道的一些建议，希望与大家一同探讨。